Como Empresas SaaS Equilibram a Expansão de Receita Recorrente (ARR) com a Retenção Bruta (GRR)
Diferenciar as estratégias voltadas para aumentar a Receita Recorrente Anual (ARR) e manter a Retenção Bruta de Receita (GRR) é um desafio comum em empresas SaaS – e isso se reflete diretamente no desenho dos incentivos e das funções.
Para empresas que operam com contratos de longo prazo e serviços pré-definidos, essa distinção impacta profundamente a forma como os times são organizados, remunerados e direcionados. A seguir, compartilho aprendizados e reflexões sobre como líderes do setor têm enfrentado esse tema — e como você pode aplicar isso no seu negócio.
ARR vs. GRR: Qual a diferença na prática?
Imagine: uma empresa contrata 20 licenças de um software CRM por três anos. Naturalmente, há uma rotatividade de cerca de 10% ao ano na equipe, o que exige substituições constantes. A pergunta é: os times de Customer Success (CSM) ou de Gestão de Contas (AM) devem ser recompensados por manter os 20 usuários sempre ativos?
Visão 1:
Os incentivos são baseados no valor faturado pelas licenças, independentemente do uso. O foco está no que foi vendido, não necessariamente no que é usado. Esse modelo privilegia a expansão contratual, mas pode negligenciar o engajamento do cliente.
Visão 2:
Nesse caso, os AMs são recompensados pelo crescimento da conta (ACV), enquanto parte da sua remuneração está atrelada à GRR. Já os CSMs ficam responsáveis pela adoção e pelo uso efetivo das licenças. Essa divisão de responsabilidades traz mais clareza e foco.
Como os Incentivos se Alinham à Estratégia da Empresa
A proporção da remuneração variável (TI) ligada à GRR depende do quanto a empresa prioriza retenção:
- GRR > 80%: 20% da variável costuma ser suficiente.
- GRR entre 70% e 80%: pode chegar a 30%-40%.
- GRR < 70%: até 50%, mas com cuidado para não desalinhar incentivos.
O segredo está em remunerar o que realmente importa. Se a retenção é vital, foque nela. Se a meta é crescer, então premie expansão com bônus adicionais.
Evite recompensar exclusivamente por contratos fechados — isso pode gerar desalinhamento com as metas de longo prazo do negócio.
Separação de Funções e Escalabilidade
Empresas SaaS que escalam bem definem com clareza:
- AMs (Account Managers): focados em expansão de receita.
- CSMs (Customer Success Managers): voltados à retenção e satisfação dos clientes.
À medida que a operação cresce (especialmente acima de R$ 50M ou R$ 200M de ARR), essa separação se torna essencial. Mas ela exige mais que redistribuição de tarefas — é necessário alinhar produto, processos, treinamento e cultura para que cada papel gere o máximo valor.
A Tecnologia como Aliada
Plataformas como a RevTrack garantem que AMs e CSMs sejam remunerados de forma justa e precisa, com base em sua contribuição específica para ARR e GRR.
Além disso, ao integrar dados de CRMs e ERPs, é possível:
- Identificar riscos de churn antes que seja tarde;
- Mapear oportunidades de expansão dentro das contas;
- Facilitar o acompanhamento de resultados com dashboards por time, conta ou vendedor.
Tudo isso em uma solução pensada para PMEs e times comerciais que precisam de agilidade e controle.
Dicas Práticas para Líderes SaaS
- Defina papéis com clareza: quem foca em expansão, quem cuida da retenção?
- Alinhe bônus aos objetivos da empresa: remunere com inteligência.
- Adapte o plano para hunters e farmers: perfis diferentes, incentivos diferentes.
- Evite focar apenas no contrato: o valor está na jornada da conta.
- Prepare o time para escalar: mudança de estrutura exige alinhamento e capacitação.