Precificação por Uso: Guia para Previsão de Vendas e Planos de Comissão em Times Enterprise
A precificação por uso (usage-based pricing) tem ganhado destaque em empresas SaaS voltadas ao mercado enterprise. A lógica é simples: alinhar o valor pago pelo cliente ao consumo real do produto. Para o cliente, isso significa mais flexibilidade. Mas para times de Revenue Operations (RevOps), o desafio é enorme.
Como prever receitas em um cenário com consumo volátil? Como estruturar planos de comissão que realmente direcionem os comportamentos certos?
Neste artigo, compartilho aprendizados de mercado e estratégias práticas para navegar com eficiência no modelo de precificação por uso.
Os Desafios da Precificação por Uso em Vendas Enterprise
Diferente do modelo de assinatura tradicional — com receitas contratadas e mais previsíveis — o consumo variável traz incertezas. Veja alguns dos principais desafios:
- Falta de histórico: vendas enterprise costumam ter ciclos longos e planos personalizados. Sem dados prévios, prever consumo futuro é arriscado.
- Pipeline superestimado: muitas vezes, o forecast considera consumo total do contrato sem garantia de adoção real.
- Incentivos desalinhados: quando a remuneração do vendedor depende de consumo variável, pode haver comportamentos disfuncionais ou expectativas frustradas.
“Se for consumo puro — e não ‘use ou perca’ — é ainda mais difícil, especialmente no enterprise onde há pouco histórico confiável”, diz Bill Kantor, CEO da Funnelcast.
Previsão de Receita em Modelos por Uso
Para prever com mais precisão, o segredo é segmentar e criar uma pontuação de consumo.
Crie um sistema de score
“Desenvolva uma pontuação com base em variáveis que se correlacionam com o consumo. Classifique clientes em faixas: baixa, média e alta expectativa de uso”, recomenda Preston Robitaille, da Lane Four.
Passos para isso:
- Identifique variáveis que influenciam o uso: tamanho da empresa, maturidade tecnológica, tempo médio de adoção etc.
- Classifique os clientes por potencial de consumo.
- Reavalie seu modelo de pontuação à medida que novos dados forem entrando.
Fuja do pipeline ilusório
Bill Kantor alerta: “Pipeline é uma ficção até que o cliente esteja consumindo. O tamanho do pipeline não importa.”
No lugar de prever com base no valor contratado:
- Priorize negócios fechados com prazos claros de ativação.
- Monitore o consumo real ao longo do tempo.
- Classifique os negócios pelo potencial de consumo validado.
Como Construir Planos de Comissão no Modelo por Uso
O objetivo de um bom plano de comissão aqui é incentivar três coisas:
- Adoção inicial
- Crescimento sustentado de uso
- Expansão ao longo do tempo
1. Comissões por potencial + crescimento
- O vendedor é comissionado ao fechar um contrato com potencial de consumo (faixas de R$ 50k, R$ 100k, R$ 250k etc.)
- Ganhos adicionais são pagos conforme o consumo cresce além da faixa inicial.
2. Comissões por marcos de consumo
Evite pagar tudo na assinatura. Divida os pagamentos:
- Assinatura: % ao assinar o contrato
- Implantação: % na ativação e adoção
- Consumo real: saldo das comissões com base no uso
3. Recompense ações que geram consumo
Pague por comportamentos que aumentam a adoção:
- Treinamento de clientes
- Integrações estratégicas
- Ações preventivas contra churn
- Feedbacks que geram evolução do produto
Recomendações Práticas para Times de RevOps
1. Alinhe o Go-to-Market ao impacto
RevOps deve atuar junto com Vendas, CS e Produto para:
- Mapear casos de uso que geram valor real
- Reduzir o tempo até o valor percebido pelo cliente
- Medir sucesso com base em consumo
2. Invista em métricas e dashboards
- Painéis de consumo: monitore uso em tempo real
- Acurácia de forecast: compare previsões com dados reais
- Indicadores de adoção: meça a progressão do cliente até o uso pleno
3. Revise e ajuste constantemente
- Atualize variáveis do score com base nos dados mais recentes
- Adapte a estrutura de comissão conforme o comportamento do cliente
- Mantenha contato com o time de vendas para validar a efetividade dos planos
Conclusão
Modelos de precificação por uso são o futuro de muitos negócios SaaS — mas exigem nova mentalidade para previsibilidade, remuneração e gestão de contas. Quando bem estruturado, esse modelo incentiva relações mais duradouras e rentáveis com os clientes, alinhando crescimento à entrega de valor.