SPIFF e OTE: Como estruturar incentivos que realmente impulsionam vendas
No universo da gestão comercial, encontrar o ponto de equilíbrio entre previsibilidade e estímulo à performance é um desafio constante. É aqui que entram dois conceitos fundamentais para qualquer liderança comercial moderna: o SPIFF e o OTE. Juntos, eles formam uma estrutura de remuneração capaz de engajar o time de vendas com foco e clareza.
O que é SPIFF?
SPIFF (Sales Performance Incentive Fund) é um tipo de bonificação pontual. Trata-se de um incentivo financeiro imediato, criado para estimular comportamentos específicos em campanhas de curta duração.
Exemplo: “Venda o produto X até sexta-feira e ganhe R$ 100 extras por unidade.”
Essa estratégia é eficaz para gerar urgência, aumentar foco e acelerar o giro de produtos estratégicos.
O que é OTE (On-Target Earnings)?
OTE representa o ganho total estimado que um vendedor deve receber ao atingir 100% da sua meta. Inclui o salário fixo e o comissionamento previsto.
Exemplo: Um vendedor com salário fixo de R$ 4.000 e comissões esperadas de R$ 2.000 por mês tem um OTE de R$ 6.000.
O OTE ajuda a definir:
- Metas realistas com potencial de ganho claro
- Transparência para atrair talentos
- Planejamento financeiro da empresa
Como SPIFF e OTE se complementam?
| Estratégia | Foco | Horizonte | Objetivo Principal |
|---|---|---|---|
| OTE | Estruturante | Longo Prazo | Atrair, reter e motivar com previsão |
| SPIFF | Tático | Curto Prazo | Aumentar foco e acelerar performance |
Exemplos de SPIFFs eficientes:
- Venda de SKU prioritário: +R$ 150 por unidade
- Meta semanal superada: Bônus de R$ 500
- Vendas com maior margem: Comissão adicional de 20%
- Upsell para planos anuais: Vale-presente de R$ 300
Boas Práticas:
✔ Claridade nas regras✔ Pagamento em dia✔ Integração com metas de negócio✖ Evite regras confusas ou campanhas constantes sem foco
Como a RevTrack pode ajudar
Na RevTrack, ajudamos empresas a:
- Estruturar planos de OTE com clareza e escalabilidade
- Rodar campanhas de SPIFF automatizadas
- Integrar dados de vendas com comissionamento em tempo real
Nosso objetivo é simples: transformar o comissionamento em uma ferramenta de gestão poderosa e transparente.
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✨ SPIFF e OTE: dois termos simples que podem transformar sua estratégia comercial
SPIFF: bônus de curto prazo para impulsionar comportamentos específicos OTE: remuneração total esperada ao bater 100% da meta (fixo + variável)
Juntos, eles equilibram previsibilidade com estímulo tático.
📅 Use OTE para desenhar o plano ideal 🚀 Use SPIFF para campanhas pontuais com foco