Representante comercial x vendedor CLT: como comissionar cada um

O fechamento do mês sai numa planilha só: vendedores internos numa aba, representantes na outra, o mesmo percentual e a mesma regra de estorno para todo mundo. Depois, alguém tira um print e manda por e-mail. Nas conversas da RevTrack com indústrias e distribuidores, essa cena aparece com frequência, junto com a pergunta do representante: "a apuração já fechou? posso emitir a nota?".

O problema é que a comissão do representante comercial e a do vendedor CLT seguem leis diferentes. Muda quando o direito nasce, o prazo de pagamento, o que pode ser estornado e o que se paga no fim do contrato. Este artigo mostra as regras de cada um, com exemplo em R$, e os erros que mais geram disputa. É conteúdo informativo e não substitui a análise jurídica do seu caso.

Resposta rápida

• Vendedor CLT é empregado e segue a CLT e a Lei 3.207/57. A comissão integra o salário, tem DSR e reflete em férias, 13º e FGTS.
• Representante comercial autônomo (pessoa física ou jurídica, sem vínculo de emprego) segue a Lei 4.886/65. Ele adquire o direito à comissão quando o cliente paga, e o pagamento deve sair até o dia 15 do mês seguinte à liquidação da fatura (art. 32).
• Estorno: para o CLT, cancelamento ou inadimplência não autorizam estorno (Tema 65 do TST). Para o representante, não há comissão se o cliente ficar insolvente ou desfizer o negócio, mas é proibido fazê-lo garantir o pagamento do cliente (del credere, art. 43).
• Fim do contrato: o CLT recebe as verbas rescisórias com a média da variável. O representante tem indenização de no mínimo 1/12 de tudo o que recebeu e aviso prévio de 30 dias ou 1/3 das comissões dos últimos 3 meses.
• Chamar de "representante" quem trabalha como empregado não muda a relação. Havendo vínculo, valem as regras da CLT.

Quem é quem: as duas figuras na lei

O empregado vendedor é a pessoa física que vende com subordinação, de forma não eventual e mediante salário (CLT, art. 3º). Pode ser comissionista puro ou misto (fixo + comissão). Quem ganha só comissão tem garantia de pelo menos o salário mínimo (Constituição, art. 7º, VII) ou o piso da categoria.

O representante comercial autônomo faz a mediação de negócios por conta de uma ou mais empresas, agenciando pedidos, sem relação de emprego (Lei 4.886/65, art. 1º). O registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (Core) é obrigatório (art. 2º), e ele pode representar mais de uma empresa, salvo vedação no contrato (art. 41). Na prática, muitas vezes é um PJ que emite nota fiscal para receber a comissão.

Para os conceitos de base, veja o verbete de comissão de vendas no glossário.

O que diz a lei: comissão do vendedor CLT x representante comercial

Vendedor CLT

A empresa deve mandar, todo mês, "a conta respectiva com as cópias das faturas correspondentes aos negócios concluídos" (Lei 3.207, art. 4º). A comissão também gera DSR (Súmula 27 do TST) e entra nas médias de férias e 13º. Os detalhes estão em DSR sobre comissão e em comissão integra o salário?.

Representante comercial

O representante só ganha quando o cliente paga, mas tem prazo firme para receber. O que a empresa não pode é cobrar dele o calote ou descontar de outros pedidos a comissão do cliente que não pagou. Isso é o del credere, proibido pelo art. 43.

Exemplo em R$: a mesma venda nos dois vínculos

Os valores são ilustrativos. Uma venda de R$ 30.000,00 foi parcelada em 3 boletos de R$ 10.000,00, com vencimentos em 10/11, 10/12 e 10/01. A comissão é de 5% nos dois casos, ou R$ 500,00 por parcela paga.

Agora suponha que o cliente não pague a terceira parcela:

• Vendedor CLT: se o plano paga conforme o recebimento, a terceira parcela de comissão não chegou a ser exigível. Mas o que já foi pago não pode ser estornado por inadimplência ou cancelamento (Tema 65 do TST). A exceção é a insolvência comprovada do comprador.
• Representante: se a falta de pagamento resultar de insolvência do comprador, os R$ 500,00 da terceira parcela não são devidos (art. 33, § 1º). Os R$ 1.000,00 já pagos continuam dele, e a empresa não pode cobrar do representante o boleto em aberto.

No fim do contrato

Imagine um representante com 4 anos de contrato por prazo indeterminado, que recebeu R$ 240.000,00 de comissões no período e R$ 18.000,00 nos últimos 3 meses. A empresa rescinde sem justo motivo:

Os valores devem ser corrigidos monetariamente (art. 46). Por isso o histórico de comissões de todo o contrato precisa estar guardado e fácil de somar.

O risco que muda tudo: vínculo de emprego

A Lei 3.207/57 é direta: "caracterizada a relação de emprego", as regras do empregado vendedor se aplicam a quem exerce a mesma função "embora sob outras designações" (art. 10). Contrato de representação e nota fiscal não bastam se, na rotina, o representante:

• cumpre horário e presta contas de agenda como um funcionário;
• recebe ordens diretas e sofre punição por não bater meta;
• trabalha só para a empresa por imposição, não por escolha;
• presta o serviço sempre pessoalmente, sem estrutura própria.

Nesse cenário, a empresa pode ter de pagar retroativamente DSR, férias, 13º, FGTS e encargos sobre todas as comissões. Valide o enquadramento com o jurídico antes de desenhar o plano.

Erros comuns ao comissionar representante e vendedor CLT

1. Uma regra de estorno para todos. O que vale para o representante (sem comissão na insolvência ou no negócio desfeito) não vale para o CLT. Separe as cláusulas por vínculo.
2. Pagar o representante "quando der". O prazo legal é o dia 15 do mês seguinte à liquidação. Atraso gera correção e pode ser justo motivo para o representante rescindir (art. 36, "d").
3. Descontar do representante o cliente que não pagou. É del credere disfarçado, vedado pelo art. 43.
4. Mudar o percentual do representante sem olhar a média. Alteração que reduza a média dos últimos 6 meses é vedada (art. 32, § 7º). Para o CLT, o limite é o art. 468 da CLT.
5. Mandar só o total. Os dois têm direito ao detalhe por fatura (Lei 3.207, art. 4º; Lei 4.886, art. 33, § 2º). Total sem memória de cálculo vira contestação.

Como isso aparece no fechamento

Na prática, comissionar os dois vínculos sem erro depende de quatro coisas no fechamento:

1. Vínculo cadastrado por pessoa, não por aba de planilha.
2. Dado de recebimento confiável, parcela a parcela, vindo do sistema onde o título é baixado.
3. Regras separadas: estorno, prazo de pagamento e reflexos para o CLT de um lado, para o representante de outro.
4. Extrato com memória de cálculo, com aviso de quando a apuração fechou, para o representante emitir a nota e o DP receber a parte do CLT.

A RevTrack organiza planos e regras de comissão por vínculo, conecta-se a qualquer CRM ou ERP por meio de um conector universal e liga cada comissão à venda e à parcela que a gerou. O representante acompanha o próprio extrato e aprova ou contesta antes do pagamento, e o histórico fica guardado para a rescisão. Se você quer entender como as regras de cancelamento se aplicam a cada vínculo, veja também o artigo sobre estorno de comissão. Para simular percentuais e cenários, use a calculadora de comissão.

Perguntas frequentes

Qual é o prazo para pagar a comissão do representante comercial?

Até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura, com as cópias das notas fiscais (Lei 4.886/65, art. 32, § 1º). Comissão paga fora do prazo deve ser corrigida monetariamente. O contrato pode detalhar o fluxo, mas não deve piorar o que a lei garante.

Posso descontar da comissão do representante o cliente que não pagou?

Não pode transferir a ele o risco de crédito: a cláusula del credere é vedada (art. 43). A lei apenas diz que nada é devido sobre aquele negócio se a falta de pagamento resultar de insolvência do comprador ou se o negócio for desfeito por ele (art. 33, § 1º).

O vendedor CLT pode receber comissão só depois que o cliente paga?

Nas vendas em prestações sucessivas, sim: a comissão é exigível conforme o recebimento das parcelas (Lei 3.207/57, art. 5º; CLT, art. 466, § 1º). Mas o que já foi pago não pode ser estornado por inadimplência ou cancelamento (Tema 65 do TST), salvo insolvência do comprador.

Representante comercial tem direito a férias, 13º e FGTS?

Não, se for de fato autônomo. No fim do contrato, ele tem direito à indenização de no mínimo 1/12 das comissões recebidas e ao pré-aviso (arts. 27 e 34). Se houver subordinação típica de emprego, o vínculo pode ser reconhecido, com todos os direitos do CLT.

Posso ter vendedores CLT e representantes no mesmo plano de comissão?

Pode ter metas e percentuais parecidos, mas as regras de nascimento do direito, prazo, estorno e rescisão precisam ser separadas por vínculo. O ideal é um plano por vínculo, ou um plano com cláusulas explícitas para cada um.

Comissione cada vínculo pela regra certa

Vendedor CLT e representante comercial podem vender o mesmo produto, para o mesmo cliente, com o mesmo percentual. Mesmo assim, a lei trata cada um de um jeito, e é no fechamento que essa diferença vira acerto ou passivo.

Se faz sentido para a sua operação, agende uma demonstração gratuita e veja como a RevTrack separa regras por vínculo, usa o dado de recebimento do seu sistema e entrega a cada comissionado um extrato que ele consegue conferir.

Este conteúdo tem caráter informativo e não constitui orientação jurídica ou contábil. Consulte o jurídico e a contabilidade da sua empresa antes de alterar contratos ou o plano de comissão.

Fontes citadas

• Lei 4.886/65 (representantes comerciais autônomos), arts. 1º, 2º, 27, 32, 33, 34, 36, 41, 43 e 46: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l4886.htm
• Lei 3.207/57 (empregados vendedores, viajantes ou pracistas), arts. 3º a 7º e 10: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l3207.htm
• CLT (Decreto-Lei 5.452/43), arts. 3º, 466 e 468: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/decreto-lei/del5452.htm
• Constituição Federal, art. 7º, VII: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/constituicao/constituicao.htm
• TST, Tema 65 de Incidentes de Recursos Repetitivos (tese de 24/02/2025): https://www.tst.jus.br/documents/10157/0/IRR065.pdf/c0681ff3-8a43-a6f6-4a82-1f09191da82b?t=1741715925985
• TST, Súmula 27 (DSR do comissionista): https://www.tst.jus.br/
• Fatos sobre a RevTrack: revtrack.com.br (/produto, /integracoes, /demonstracao, /calculadoras/comissao)

Atualizado em 20/10/2026.