A nota saiu em novembro, o vendedor recebeu a comissão cheia na folha e o cliente pagou só a primeira de três parcelas. Agora o financeiro quer saber se dá para descontar, o comercial diz que a venda foi feita e ninguém sabe o que o plano de comissão realmente prevê.
Nas conversas da RevTrack com PMEs, essa é uma das dores mais citadas: empresas que pagavam comissão sobre o faturamento e passaram a financiar o vendedor com o próprio caixa, e empresas que pagam sobre o recebimento mas controlam cada parcela em planilha, empurrando comissão de um mês para o outro quando o cliente atrasa.
Este artigo compara a comissão sobre faturamento e a comissão sobre recebimento no caixa, na motivação do time e na lei, separando vendedor CLT e representante comercial, com uma simulação em R$. É conteúdo informativo e não substitui a análise jurídica do seu caso.
Resposta rápida
- Comissão sobre faturamento: paga quando a nota é emitida (ou a venda é concluída). É simples e motiva, mas a empresa adianta comissão de dinheiro que ainda não entrou.
- Comissão sobre recebimento (regime de caixa): paga conforme o cliente paga. Protege o caixa e alinha o vendedor com a qualidade da venda, mas exige controle de parcela por parcela.
- Representante comercial: pela Lei 4.886/65, o direito à comissão nasce com o pagamento do pedido (art. 32). O recebimento já é a regra da lei.
- Vendedor CLT: em vendas parceladas, a comissão pode acompanhar o recebimento das parcelas (CLT, art. 466, § 1º; Lei 3.207/57, art. 5º). Mas o que já foi pago não pode ser estornado por cancelamento ou inadimplência (Tema 65 do TST).
- Modelo híbrido (parte no faturamento, parte no recebimento) é uma saída comum. Seja qual for a escolha, ela precisa estar escrita no plano.
O que é cada modelo
Na comissão sobre faturamento, o fato que gera a comissão é a emissão da nota fiscal ou o fechamento do pedido. A apuração usa o relatório de vendas do mês. Quem vende em dezembro recebe na folha de dezembro, independentemente de quando o cliente paga.
Na comissão sobre recebimento, o fato gerador é a baixa do título: o boleto pago, o Pix compensado, a parcela do cartão liquidada. A apuração usa o contas a receber. Uma venda em 3x gera três comissões, uma em cada mês em que a parcela é paga.
Os dois modelos usam a mesma base de comissão de vendas. O que muda é quando a comissão se torna devida e qual relatório alimenta o fechamento.
O que diz a lei sobre quando pagar a comissão
Representante comercial autônomo
A Lei 4.886/65 é direta: "O representante comercial adquire o direito às comissões quando do pagamento dos pedidos ou propostas" (art. 32). A comissão deve ser paga até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura (art. 32, § 1º), e o atraso gera correção monetária (§ 2º).
Ou seja, para o representante, comissão sobre recebimento é a regra legal. O contrato pode prever regras mais favoráveis a ele, mas não pode transferir o risco do calote: a cláusula del credere é proibida (art. 43). Veja os detalhes em representante comercial x vendedor CLT.
Vendedor CLT
Para o empregado, a CLT diz que a comissão "só é exigível depois de ultimada a transação" (art. 466). Nas vendas em prestações sucessivas, ela é exigível "proporcionalmente à respectiva liquidação" (art. 466, § 1º), regra repetida no art. 5º da Lei 3.207/57.
O ponto sensível é o que acontece quando o cliente não paga. O TST firmou, no Tema 65 de recursos repetitivos (2025), que cancelamento e inadimplência não autorizam o estorno de comissões do empregado. A única exceção expressa na lei é a insolvência do comprador (Lei 3.207, art. 7º).
Na prática, isso traz duas consequências para o plano de quem é CLT:
- Pagar por parcela recebida tem base legal nas vendas parceladas. Comissão de parcela que ainda não venceu não é exigível.
- Usar o "recebimento" para nunca pagar a venda inadimplente é arriscado. Se a venda foi concluída e o cliente simplesmente não pagou, deixar de pagar a comissão pode ser visto como transferir ao empregado o risco do negócio. Valide a redação com o jurídico.
A Lei 3.207 também diz que a comissão deve ser paga mensalmente, e as partes podem combinar outra época, de no máximo um trimestre contado da aceitação do negócio (art. 4º, parágrafo único). Em qualquer modelo, a comissão do CLT gera DSR sobre comissão e reflete em férias, 13º e FGTS.
Faturamento x recebimento: comparação lado a lado
| Critério | Sobre faturamento | Sobre recebimento |
|---|---|---|
| Quando a comissão é devida | Na emissão da nota ou no fechamento do pedido | Na baixa de cada título pago |
| Efeito no caixa | A empresa paga antes de receber | Comissão sai depois que o dinheiro entra |
| Motivação do vendedor | Recompensa imediata | Recompensa diluída, mas ligada a cliente que paga |
| Incentivo à qualidade da venda | Baixo: vende-se para quem não paga | Alto: o vendedor passa a olhar crédito e prazo |
| Trabalho do financeiro | Simples: um relatório de vendas | Maior: conciliar parcela por parcela, com atrasos |
| Inadimplência (CLT) | Comissão já paga não pode ser estornada | Parcela não paga ainda não gerou comissão, mas o risco jurídico do "nunca pagar" continua |
| Representante comercial | Mais favorável que a lei, permitido | É a regra do art. 32 da Lei 4.886 |
| Fonte do dado | Faturamento (ERP ou CRM) | Contas a receber (ERP ou banco) |
Simulação em R$: venda parcelada em 3x
Os valores são ilustrativos. Uma venda de R$ 60.000,00 é faturada em 05/11, em 3 boletos de R$ 20.000,00 com vencimentos em 05/12, 05/01 e 05/02. A comissão é de 5%, ou seja, R$ 3.000,00 no total.
Cenário 1: o cliente paga tudo em dia
| Mês | Entrada no caixa | Comissão sobre faturamento | Comissão sobre recebimento (CLT) | Representante (Lei 4.886) |
|---|---|---|---|---|
| Novembro | R$ 0,00 | R$ 3.000,00 | R$ 0,00 | R$ 0,00 |
| Dezembro | R$ 20.000,00 | R$ 0,00 | R$ 1.000,00 | R$ 0,00 |
| Janeiro | R$ 20.000,00 | R$ 0,00 | R$ 1.000,00 | R$ 1.000,00 (até 15/01) |
| Fevereiro | R$ 20.000,00 | R$ 0,00 | R$ 1.000,00 | R$ 1.000,00 (até 15/02) |
| Março | R$ 0,00 | R$ 0,00 | R$ 0,00 | R$ 1.000,00 (até 15/03) |
| Total | R$ 60.000,00 | R$ 3.000,00 | R$ 3.000,00 | R$ 3.000,00 |
O total de comissão é igual. O que muda é o momento. No modelo sobre faturamento, a empresa desembolsa R$ 3.000,00 (mais DSR e encargos, no caso do CLT) um mês antes de receber o primeiro real. Multiplique isso por todas as vendas a prazo do mês e o efeito no fluxo de caixa fica claro.
Cenário 2: o cliente não paga a terceira parcela
- Sobre faturamento (CLT): os R$ 3.000,00 já foram pagos em novembro. A empresa não pode estornar os R$ 1.000,00 da parcela inadimplente (Tema 65 do TST), salvo insolvência do comprador.
- Sobre recebimento (CLT): foram pagos R$ 2.000,00. A comissão da terceira parcela ainda não se tornou exigível. Se o cliente pagar depois, com atraso, a comissão entra no mês do pagamento. Se a parcela nunca for paga, avalie com o jurídico o tratamento, pelo risco descrito acima.
- Representante: foram pagos R$ 2.000,00. Se a falta de pagamento resultar de insolvência do comprador, a comissão da terceira parcela não é devida (Lei 4.886, art. 33, § 1º). Os R$ 2.000,00 pagos continuam dele.
Para testar outros percentuais e prazos, use a calculadora de comissão.
Como escolher o modelo para a sua empresa
Passo 1: olhe o prazo médio de recebimento
Se a maior parte das vendas é à vista, a diferença entre os modelos é pequena. Se você vende em 30/60/90 dias, parcela em boleto ou tem clientes com prazo longo, o modelo sobre faturamento transforma a empresa em financiadora da comissão.
Passo 2: olhe a inadimplência
Inadimplência baixa e estável reduz o custo do modelo sobre faturamento. Inadimplência alta ou concentrada em alguns vendedores é um sinal de que a comissão está premiando venda que não vira caixa.
Passo 3: separe por vínculo
Representante e CLT têm regras diferentes. Para o representante, o recebimento é a regra da lei. Para o CLT, o recebimento por parcela é possível, mas o tratamento da inadimplência precisa ser cuidadoso. Não use a mesma cláusula para os dois.
Passo 4: considere um modelo híbrido
Uma alternativa comum é pagar parte da comissão no faturamento e o restante conforme o recebimento. Exemplo ilustrativo: 40% na emissão da nota e 60% diluídos nas parcelas. O vendedor tem recompensa imediata e a empresa adianta menos caixa. Para o CLT, lembre que a parte paga no faturamento não pode ser estornada depois.
Passo 5: escreva e comunique antes de mudar
Mudar de faturamento para recebimento adia a comissão do vendedor. Para o CLT, alteração que traga prejuízo ao empregado é nula, mesmo com acordo (CLT, art. 468). Para o representante, é vedada alteração que reduza a média de resultados dos últimos 6 meses (Lei 4.886, art. 32, § 7º). Planeje a transição, registre a vigência e colete o aceite formal. O checklist de revisão do plano de comissão ajuda nessa etapa.
Erros comuns
- Plano que não diz qual é o fato gerador. "Comissão de 5% sobre vendas" não diz se é sobre a nota ou sobre o recebimento. Defina o evento e o relatório que alimenta o cálculo.
- Pagar sobre recebimento e estornar o que já foi pago. Se a comissão já saiu, o estorno por inadimplência ou cancelamento não é permitido para o CLT. Veja estorno de comissão.
- Perder a parcela paga com atraso. O cliente pagou dois meses depois e a comissão nunca entrou no fechamento. Toda baixa precisa ser cruzada com a venda e o vendedor de origem.
- Atrasar o representante. No modelo sobre recebimento, o prazo do representante é o dia 15 do mês seguinte à liquidação. Atraso gera correção e pode justificar rescisão por parte dele (art. 36, "d").
- Esconder do vendedor o que está pendente. Quando o vendedor não vê quais parcelas faltam, toda comissão diluída vira desconfiança e contestação.
Como isso aparece no fechamento
No modelo sobre faturamento, o fechamento depende de um relatório de vendas. No modelo sobre recebimento, depende de cruzar cada pagamento com a venda, o produto e o vendedor que a gerou, mês após mês, incluindo atrasos, pagamentos parciais e renegociações. É aí que a planilha começa a falhar.
Para funcionar sem retrabalho, o fechamento precisa de:
- Dado de recebimento direto da fonte, parcela a parcela, vindo do sistema onde o título é baixado.
- Regra por vínculo, com prazo e tratamento de inadimplência separados para CLT e representante.
- Visão do que está a receber, para o vendedor saber quanto de comissão ainda vai entrar e por que parte dela está retida.
- Extrato com memória de cálculo, ligando cada valor à nota e à parcela de origem.
A RevTrack se conecta a qualquer CRM ou ERP por meio de um conector universal e calcula a comissão por faturamento, por recebimento ou de forma híbrida, conforme a regra de cada plano. O comissionado acompanha no extrato o que já foi liberado, o que está a receber e o que está em atraso, e pode aprovar ou contestar antes do pagamento.
Perguntas frequentes
Posso pagar comissão só depois que o cliente paga?
Para o representante comercial, essa é a regra da Lei 4.886/65 (art. 32). Para o vendedor CLT, nas vendas parceladas, a comissão pode acompanhar o recebimento de cada parcela (CLT, art. 466, § 1º). O cuidado está na inadimplência: deixar de pagar a comissão de uma venda concluída porque o cliente não pagou pode ser questionado. Valide a regra com o jurídico.
Comissão sobre recebimento elimina o problema da inadimplência?
Reduz o adiantamento de caixa, mas não elimina o problema para o CLT. A comissão de parcela ainda não paga não é exigível. Porém, o que já foi pago não pode ser estornado por inadimplência ou cancelamento (Tema 65 do TST), e a definição do que fazer com a parcela que nunca será paga deve estar no plano e validada pelo jurídico.
O cliente pagou com atraso. Em que mês entra a comissão?
No modelo sobre recebimento, no mês em que o pagamento foi efetivamente recebido. Por isso o fechamento precisa olhar a data da baixa, não a data de vencimento. Para o representante, o prazo é o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura (Lei 4.886/65, art. 32, § 1º).
Posso mudar de faturamento para recebimento no meio do ano?
É possível, mas com cuidado. Para o CLT, a mudança adia a comissão e pode ser considerada alteração lesiva (CLT, art. 468). Para o representante, não pode reduzir a média dos últimos 6 meses (Lei 4.886, art. 32, § 7º). Planeje a transição, defina a regra para vendas já faturadas e colete o aceite formal.
O modelo híbrido é permitido?
Sim. Nada impede pagar parte da comissão na emissão da nota e parte no recebimento, desde que a regra esteja clara no plano. Para o CLT, a parte já paga no faturamento não pode ser estornada depois. Para o representante, o híbrido é mais favorável que a lei e, por isso, permitido.
A comissão sobre recebimento tem DSR?
Sim, para o vendedor CLT. O DSR incide sobre as comissões pagas no mês, qualquer que seja o modelo (Súmula 27 do TST). Para o representante autônomo, não há DSR nem reflexos trabalhistas.
Pague a comissão no ritmo do seu caixa
Faturamento e recebimento levam ao mesmo total de comissão. A diferença está em quem financia a venda a prazo, no comportamento que o plano incentiva e no trabalho que o fechamento exige. Escolha o modelo pelo seu prazo de recebimento e pelo vínculo de cada comissionado, e escreva a regra antes de aplicá-la.
Se faz sentido para a sua operação, agende uma demonstração gratuita e veja como a RevTrack calcula comissão por recebimento direto do dado do seu sistema, parcela a parcela, sem planilha paralela.
Este conteúdo tem caráter informativo e não constitui orientação jurídica ou contábil. Consulte o jurídico e a contabilidade da sua empresa antes de alterar contratos ou o plano de comissão.
Fontes citadas
- Lei 4.886/65 (representantes comerciais autônomos), arts. 32, 33, 36 e 43: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l4886.htm
- Lei 3.207/57 (empregados vendedores, viajantes ou pracistas), arts. 4º, 5º e 7º: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l3207.htm
- CLT (Decreto-Lei 5.452/43), arts. 466 e 468: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/decreto-lei/del5452.htm
- TST, Tema 65 de Incidentes de Recursos Repetitivos (tese de 24/02/2025): https://www.tst.jus.br/documents/10157/0/IRR065.pdf/c0681ff3-8a43-a6f6-4a82-1f09191da82b?t=1741715925985
- TST, Súmula 27 (DSR do comissionista): https://www.tst.jus.br/
- Fatos sobre a RevTrack: revtrack.com.br (/produto, /integracoes, /demonstracao, /calculadoras/comissao)
Atualizado em 21/10/2026.