É começo de mês e o financeiro precisa pagar a comissão dos representantes. A planilha está pronta, mas falta o resto: mandar o extrato para cada um, esperar a nota fiscal, conferir se o valor bate, decidir se retém imposto e pagar no prazo. Em muitas empresas, esse ciclo depende de uma única pessoa e de dezenas de e-mails com prints da planilha.
Neste artigo você vê como pagar comissão a representante PJ do jeito certo: quando o direito nasce, o que a nota precisa ter, quais retenções podem existir, qual é o prazo da lei e um exemplo completo em R$.
Resposta rápida
- Quando nasce o direito: para o representante comercial autônomo, a comissão é devida quando o cliente paga o pedido (Lei 4.886/65, art. 32).
- Prazo: pagar até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura, com cópia das notas fiscais de venda (art. 32, § 1º). Pagamento atrasado é corrigido monetariamente (§ 2º).
- Fluxo: extrato da empresa, nota fiscal de serviço do representante, conferência e pagamento.
- Imposto de renda: a empresa retém 1,5% na fonte sobre comissão paga a pessoa jurídica (RIR/2018, art. 718). Não há retenção se o representante for optante do Simples Nacional ou se o imposto der R$ 10 ou menos.
- ISS: representação comercial é serviço tributado pelo município (LC 116/2003, item 10.09). A retenção pelo tomador depende da lei municipal. Confirme sempre com o contador.
O que é um representante PJ
O representante comercial autônomo é quem faz a mediação de vendas para uma ou mais empresas, sem vínculo de emprego, de forma não eventual (Lei 4.886/65, art. 1º). Ele pode atuar como pessoa física ou como pessoa jurídica. Este artigo trata do segundo caso, o representante com CNPJ que emite nota fiscal de serviço.
A diferença para o vendedor CLT é grande: o representante não entra na folha, não tem DSR nem reflexos em férias e 13º, e recebe a comissão de vendas contra nota fiscal. Se você ainda está decidindo entre os dois modelos, veja representante comercial x vendedor CLT.
O que diz a lei sobre o pagamento
Registro no Core
O registro no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (Core) é obrigatório (Lei 4.886/65, art. 2º), e a lei diz que só é devida remuneração ao representante "devidamente registrado" (art. 5º). Peça o comprovante de registro no cadastro e confira a validade uma vez por ano.
Contrato com retribuição e época do pagamento
O contrato de representação deve trazer a retribuição e a época do pagamento (art. 27, "f"). Na prática, escreva o percentual, a base de cálculo, o que acontece em devolução e cancelamento e a data de corte do mês.
Direito na liquidação, prazo no dia 15
O representante adquire o direito à comissão quando o pedido é pago (art. 32). O pagamento deve sair até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura, acompanhado das cópias das notas fiscais de venda (art. 32, § 1º). Salvo acordo diferente, as comissões são pagas mensalmente, com a conta enviada pela empresa (art. 33, § 2º).
Em venda parcelada, cada parcela paga gera a sua comissão. Esse é o mesmo raciocínio de comissão sobre recebimento.
O que não pode
- Cláusula del credere é proibida (art. 43). A empresa não pode transferir ao representante o risco de o cliente não pagar, por exemplo, descontando dele a inadimplência.
- Por outro lado, nenhuma comissão é devida se o cliente não paga por insolvência, desfaz o negócio ou tem a entrega sustada por situação comercial que comprometa o pagamento (art. 33, § 1º).
- A comissão é calculada pelo valor total das mercadorias (art. 32, § 4º). Se o contrato exclui frete, impostos ou outros itens da base, vale analisar com o jurídico.
Quais retenções podem existir
Imposto de renda na fonte: 1,5%
O Regulamento do Imposto de Renda (Decreto 9.580/2018, art. 718, I) manda reter 1,5% sobre comissões e outras remunerações pela representação comercial pagas por pessoa jurídica a outra pessoa jurídica. O valor retido é antecipação do imposto devido pelo representante (§ 2º).
Há duas situações em que não se retém:
- Representante no Simples Nacional: a Instrução Normativa RFB 765/2007 dispensa a retenção do imposto de renda na fonte sobre pagamentos a empresas do Simples. Peça ao representante a comprovação da opção e guarde no cadastro.
- Imposto de até R$ 10: a Lei 9.430/96, art. 67, dispensa a retenção de valor igual ou inferior a R$ 10. Para a Receita, o teste é feito por pagamento, somando o que foi pago no mesmo dia à mesma empresa (Solução de Consulta Cosit 159/2016).
PIS, Cofins e CSLL
A Lei 10.833/2003, art. 30, prevê retenção de 4,65% de PIS, Cofins e CSLL sobre uma lista específica de serviços (limpeza, segurança, assessoria creditícia e mercadológica, serviços profissionais, entre outros). Representação comercial não aparece nominalmente nessa lista. Se há algum enquadramento no seu caso é uma pergunta para o contador. Pagamentos a empresas do Simples ficam fora dessa retenção (art. 32).
ISS
A representação comercial está no item 10.09 da lista de serviços da LC 116/2003. Em regra, o ISS é devido no município do estabelecimento do prestador (art. 3º). A empresa que paga só retém o ISS se a lei do município atribuir a ela essa responsabilidade (art. 6º). Por isso, a regra muda de cidade para cidade.
Como pagar comissão a representante PJ, passo a passo
Passo 1: feche a base no corte do mês
Liste os pedidos de cada representante que foram pagos pelo cliente no mês, parcela a parcela. Deixe de fora o que foi faturado e não recebido, e registre devoluções e cancelamentos.
Passo 2: envie o extrato
Mande a cada representante a conta do mês, com pedido, cliente, nota de venda, valor recebido, percentual e comissão. Um extrato que o representante consegue conferir sozinho evita a maior parte das dúvidas. Veja como montar um fluxo de contestação de comissão com prazo e memória de cálculo.
Passo 3: receba e confira a nota fiscal
Confira se a nota de serviço tem o CNPJ certo do representante e da sua empresa, o valor bruto igual ao do extrato e o serviço descrito como representação comercial. Confira também se o regime tributário informado bate com o cadastro, porque isso define a retenção.
Passo 4: calcule as retenções e pague
A conta é simples:
Valor líquido = comissão bruta − IRRF (1,5%, quando houver) − ISS retido (quando a lei municipal exigir)
Pague até o dia 15. Se o dia 15 cair em fim de semana ou feriado, programe o pagamento para antes. Recolha o imposto retido no prazo e registre tudo para as obrigações acessórias que o contador indicar.
Exemplo em R$
Exemplo ilustrativo: um representante PJ, no lucro presumido, ganha 5% sobre os pedidos pagos. Em outubro, três pedidos tiveram pagamento:
| Pedido | Valor do pedido | Recebido em outubro | Comissão (5%) |
|---|---|---|---|
| A, à vista | R$ 84.000,00 | R$ 84.000,00 | R$ 4.200,00 |
| B, à vista | R$ 36.000,00 | R$ 36.000,00 | R$ 1.800,00 |
| C, em 3 parcelas | R$ 60.000,00 | R$ 20.000,00 (1ª parcela) | R$ 1.000,00 |
| Total | R$ 180.000,00 | R$ 140.000,00 | R$ 7.000,00 |
O representante emite nota de R$ 7.000,00. A empresa retém 1,5% de imposto de renda, R$ 105,00, e paga R$ 6.895,00 até 15 de novembro. As outras duas parcelas do pedido C geram R$ 1.000,00 de comissão cada, nos meses em que forem pagas.
Agora compare três situações para a mesma comissão:
| Situação | Comissão bruta | IRRF | Valor pago |
|---|---|---|---|
| Lucro presumido ou real | R$ 7.000,00 | R$ 105,00 | R$ 6.895,00 |
| Optante do Simples Nacional | R$ 7.000,00 | sem retenção | R$ 7.000,00 |
| Comissão pequena, lucro presumido | R$ 600,00 | R$ 9,00, dispensado (até R$ 10) | R$ 600,00 |
Na última linha, 1,5% de R$ 600,00 dá R$ 9,00, abaixo do limite de R$ 10. Na prática, a dispensa vale para pagamentos de até R$ 666,66 por dia à mesma empresa. O exemplo não inclui ISS, que depende da lei do município.
Erros comuns
- Pagar sobre o faturado, não sobre o recebido. Para o representante, a regra legal é o pagamento do pedido. Se o contrato diz outra coisa, o jurídico deve olhar.
- Descontar inadimplência do representante. É del credere, proibido pelo art. 43. Insolvência do cliente tira o direito à comissão daquela venda, mas não autoriza cobrar prejuízo do representante.
- Reter imposto de quem é do Simples. Gera reclamação e retrabalho de estorno. Mantenha o regime atualizado no cadastro.
- Esperar a nota para começar a conferir. O certo é o inverso: extrato primeiro, nota depois, com o valor já conferido pelos dois lados.
- Atrasar o pagamento por falta de rotina. Além da correção monetária (art. 32, § 2º), atraso recorrente desgasta a relação e alimenta a planilha paralela do representante.
Como isso aparece no fechamento
Em quem trabalha com representantes, as dores se repetem. A comissão é calculada nota a nota em regime de caixa, numa planilha que só uma pessoa domina. Os extratos saem um a um por e-mail, às vezes como print. Com dezenas ou centenas de representantes, a conferência da nota vira gargalo e o dia 15 chega rápido.
O caminho é ter o dado de origem (pedido, nota de venda e baixa do recebimento) entrando direto no cálculo, a regra de cada contrato aplicada automaticamente e o extrato disponível para o representante conferir antes de emitir a nota. A RevTrack conecta com qualquer CRM ou ERP por meio de um conector universal, centraliza as regras de cada contrato, faz a conferência a partir do dado de origem e dá a quem recebe a mesma visão de valores usada no fechamento. Veja como funciona a plataforma. Veja também o checklist de fechamento de comissões.
Perguntas frequentes
Posso pagar a comissão do representante só depois de receber a nota fiscal?
Pode condicionar o pagamento à nota, desde que isso não empurre o pagamento para depois do dia 15 do mês seguinte à liquidação (Lei 4.886/65, art. 32, § 1º). Por isso, mande o extrato cedo e combine no contrato uma data-limite para o envio da nota.
Representante do Simples Nacional tem retenção de imposto de renda?
Não. A Instrução Normativa RFB 765/2007 dispensa a retenção do imposto de renda na fonte sobre pagamentos a empresas do Simples Nacional, e a Lei 10.833/2003 também afasta a retenção de PIS, Cofins e CSLL nesses casos (art. 32). Guarde a comprovação da opção no cadastro e revise quando o representante avisar mudança de regime.
O que acontece se eu pagar depois do dia 15?
A lei manda corrigir monetariamente as comissões pagas fora do prazo (art. 32, § 2º), e o contrato pode prever o índice. Além disso, o não pagamento da retribuição na época devida é motivo justo para o representante rescindir o contrato (art. 36, "d"). Trate o prazo como regra fixa do fechamento.
Posso descontar da comissão o valor que o cliente não pagou?
Não. A cláusula del credere é proibida no contrato de representação (art. 43). O que a lei permite é não pagar comissão sobre a venda que o cliente não pagou por insolvência ou que foi desfeita (art. 33, § 1º). Se a comissão já foi paga, deixe a regra de estorno escrita no contrato.
A comissão do representante PJ entra na folha?
Não. O representante autônomo com CNPJ não é empregado, então a comissão é paga contra nota fiscal, pelo contas a pagar. Se houver subordinação, horário e exclusividade típicos de emprego, existe risco de vínculo, e aí valem as regras da CLT.
Pague no prazo, com o número conferido
Pagar representante PJ é uma rotina de quatro etapas: base no corte do mês, extrato, nota conferida e pagamento até o dia 15, com a retenção certa para cada regime. Quando o dado de venda e de recebimento chega sozinho ao cálculo, sobra tempo para conferir o que importa.
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Este conteúdo é informativo e não substitui a análise jurídica/contábil do seu caso. Os valores dos exemplos são ilustrativos. Retenções de ISS e eventuais enquadramentos de PIS, Cofins e CSLL dependem da legislação do município e do caso concreto: valide com o contador.
Fontes citadas
- Lei 4.886/65 (representantes comerciais autônomos), arts. 1º, 2º, 5º, 27, 32, 33, 36 e 43: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l4886.htm
- Decreto 9.580/2018 (Regulamento do Imposto de Renda), art. 718: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2015-2018/2018/decreto/d9580.htm
- Lei 9.430/96, art. 67: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l9430.htm
- Instrução Normativa RFB 765/2007: https://www.lexml.gov.br/urn/urn:lex:br:ministerio.fazenda;secretaria.receita.federal.brasil:instrucao.normativa:2007-08-02;765
- Solução de Consulta Cosit 159/2016: http://sijut2.receita.fazenda.gov.br/sijut2consulta/anexoOutros.action?idArquivoBinario=42229
- Lei 10.833/2003, arts. 30 a 32: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/2003/l10.833.htm
- Lei Complementar 116/2003, arts. 3º e 6º e item 10.09 da lista de serviços: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/lcp/lcp116.htm
- Fatos sobre a RevTrack: revtrack.com.br (/produto, /integracoes, /demonstracao)
Atualizado em 13/11/2026.